Model Mempengaruhi Orang Lain dan Wewenang serta Peran dalam Psikologi Manajemen

Model Mempengaruhi Orang Lain 

1. Meminta Tolong

Triknya: Buatlah seseorang agar dapat menolong Anda, dikenal juga dengan efek Benjamin Franklin.

      Suatu cerita mengatakan bahwa Benjamin Franklin suatu kali ingin membujuk seorang pria yang tidak menyukai dirinya. Dia bertanya pada pria tersebut untuk meminjamkan suatu buku yang langka dan ketika buku itu telah dia terima, Benjamin amat sangat berterima kasih kepadanya. Dan hasilnya, pria tersebut menjadi teman baik Franklin.

     Para ilmuwan memutuskan untuk menguji kebenaran teori ini dan mereka mendapati bahwa orang-orang yang dimana para ilmuwan meminta tolong hal yang personal lebih baik daripada kelompok yang lainnya. Hal ini mungkin saja terlihat bertentangan dengan intuisi, tetapi teori ini cukup masuk akal. Jika seseorang membantu Anda, mereka cenderung untuk berpikir bahwa Anda patut untuk diberikan bantuan, dan ditentukan bahwa karena hal itu mereka pasti menyukai Anda.

2. Nama 

Triknya: Gunakan nama orang tersebut, ataupun titel dan panggilannya. Gunakan tergantung pada situasi.

     Dale Carnegie, penulis buku How to Win Friends and Influence People, percaya bahwa menggunakan nama seseorang amat sangat penting. Dia mnegatakan bahwa nama seseorang adalah suara yang paling manis dalam bahasa apapun bagi orang tersebut. Nama adalah bagian inti dari identitas kita, jadi mendengarkannya membuat kita merasa ada, yang membuat kita cenderung merasa positif tentang orang yang mengakui keberadaan kita.

     Dan jika menggunakan titel, ataupun bentuk panggilan apapun juga memiliki efek yang kuat, seperti contohnya bapak kepala sekolah. Idenya adalah, jika Anda menyukai tipe orang tertentu, Anda akan menjadi orang tersebut. Cara menggunakan hal ini untuk mempengaruhi orang adalah, Anda bisa memanggil mereka dengan apa yang Anda inginkan, agar mereka mulai berfikir panggilan tersebut adalah adalah bagian diri mereka. Sederhananya, Anda bisa memanggil kenalan Anda yang Anda ingin dia menjadi lebih dekat dengan panggilan ‘kawan’ ataupun ‘teman’ kapanpun Anda melihat mereka. Ataupun memanggil orang yang yang Anda ingin bekerja kepadanya sebagai ‘bos’.

3. Pujian 

Triknya: Pujian akan membuat Anda kemana-manaTrik yang satu ini kelihatannya jelas pada awalnya, untuk bagian awal, sangat penting untuk mengetahui bahwa suatu pujian tidak terlihat tulus, karena itu akan lebih merugikan daripada membawa kebaikan. Tetapi para peneliti mempelajari motivasi dibelakang reaksi orang-orang terhadap pujian, dan menemukan suatu hal yang sangat penting.
     Sederhananya, mereka menemukan bahwa orang cenderung mencari keseimbangan kognitif, mencoba untuk selalu menjaga pikiran dan perasaan mereka secara terorganisir dengan cara yang lazim. Jadi, jika Anda memuji orang yang memiliki kepercayaan diri yang tinggi, dan pujian Anda terlihat tulus, mereka akan lebih menyukai Anda, dikarenakan Anda mengakui apa yang mereka rasakan pada diri mereka tersebut. Meskipun begitu, jika Anda memuji orang yang memiliki kepercayaan diri yang rendah, ada kemungkinan pujian tersebut akan menjadi bumerang bagi Anda dan mereka akan kurang menyukai Anda, karena hal itu terasa mengganggu dengan bagaimana mereka melihat diri mereka tersebut. Dan, tentu saja, bukan berarti Anda harus merendahkan martabat orang yang memiliki kepercayaan diri yang rendah.

 Metoda IBQ memformulasikan 9 strategi dan teknik mempengaruhi orang lain.

• Rational Persuasion: Adalah siasat meyakinkan orang lain dengan menggunakan argumen yang logis dan rasional. Seorang dokter yang memberi nasehat kepada pasien yang perokok berat, dengan menjelaskan efek buruk merokok bagi paru-paru dan hasil penelitian yang membuktikan bahwa para perokok lebih rentan menderita penyakit kronis lain. Adalah salah satu contoh rational persuasion ini.
• Inspiration Appeals Tactics: Adalah siasat dengan meminta ide atau proposal untuk membangkitkan rasa antusias dan semangat dari target person. Contoh nyata penerapannya adalah, seorang menteri yang membawahi departemen komunikasi dan informasi (kominfo), yang membuka kesempatan kepada seluruh komunitas IT untuk membuat proposal dan ide tentang pengembangan e-government di suatu negeri.
• Consultation Tactics: Terjadi ketika kita meminta target person untuk berpartisipasi aktif dalam kegiatan yang kita agendakan. Misalnya adalah menteri kominfo diatas yang kembali berkonsultasi kepada seluruh komunitas IT di suatu negeri dalam upaya mengajak partisipasi aktif dalam implementasi cetak biru e-government yang telah diproduksi oleh departemennya.
• Ingratiation Tactics: Adalah suatu siasat dimana kita berusaha untuk membuat senang hati dan tentram target person, sebelum mengajukan permintaan yang sebenarnya. Sendau gurau seorang salesman terhadap langganan, pujian seorang pimpinan terhadap bawahan sebelum memberi tugas baru, ataupun traktiran makan seorang partner bisnis adalah termasuk dalam ingratiation tactics ini.
• Personal Appeals Tactics: Terjadi ketika kita berusaha mempengaruhi target person dengan landasan hubungan persahabatan, pertemanan atau hal yang bersifat personal lainnya. Kita bisa mengimplementasikannya dengan memulai pembicaraan misalnya dengan, “Budi, saya sebenarnya nggak enak mau ngomong seperti ini, tapi karena kita sudah bersahabat cukup lama dan saya yakin kamu sudah paham mengenai diri saya …”
• Exchange Tactics: Adalah mirip dengan personal appeal tactics namun sifatnya adalah bukan karena hubungan personal semata, namun lebih banyak karena adanya proses pertukaran pemahaman terhadap kesukaan, kesenangan, hobi, dsb. diantara kita dan target person.
• Coalition Tactics: Adalah suatu siasat dimana kita berkoalisi dan meminta bantuan pihak lain untuk mempengaruhi target person. Strategi kemenangan karena jumlah pengikut dipakai dalam siasat ini.
• Pressure Tactics: Terjadi dimana kita mempengaruhi target person dengan peringatan ataupun ancaman yang menekan. Seorang komandan pasukan yang memberi ancaman penurunan pangkat bagi prajuritnya yang mengulangi kesalahan serupa. Adalah contoh implementasi pressure tactics ini.
• Legitimizing Tactics: Adalah satu siasat dimana kita menggunakan otoritas dan kedudukan kita untuk mempengaruhi target person. Presiden yang meminta seorang menteri untuk menyusun rancangan undang-undang, kepala sekolah yang meminta guru menyusun kurikulum pendidikan adalah beberapa contoh penerapan legitimizing tactics.

Model mempengaruhi persuasive :

1.      Bercermin dengan orang lain. Lakukan hal ini dengan menirukan gerakan tangan, membungkukkan badan ke depan atau belakang, atau berbagai gerakan kepala dan lengan lainnya. Kadang-kadang kita melakukannya tanpa sadar, namun bila Anda menyadarinya, pelajari lebih lanjut. Beberapa hal yang perlu diingat adalah Anda harus melakukannya dengan halus, dan buat jeda sekitar 2-4 detik antara gerakan orang tersebut dengan gerakan Anda.

2.      Kelangkaan. Inilah yang paling sering dilakukan seorang pembuat iklan. Kesempatan memiliki sesuatu terlihat sangat menarik ketika persediaan begitu terbatas. Hal ini akan berguna untuk orang yang memang sedang membutuhkan, namun yang lebih penting, inilah metode persuasi yang harus diwaspadai. Berhentilah, dan pertimbangkan seberapa sering Anda dipengaruhi berita bahwa sebuah produk sedang langka? Jika memang produk itu langka, tentu akan ada banyak permintaan untuk barang tersebut bukan?

3.      Membalas budi. Ketika seseorang berbuat baik pada kita, kita sering merasa dituntut untuk melakukan sesuatu untuknya. Jadi, jika Anda ingin seseorang melakukan sesuatu untuk Anda, Anda bisa memberikan sesuatu yang baik untuknya lebih dulu. Di lingkungan rumah, misalnya, Anda bisa menawarkan untuk meminjamkan peralatan memasak, tangga, atau apa pun, kepada tetangga yang terlihat sedang membutuhkan. Tidak masalah kapan, atau dimana Anda melakukannya, kuncinya adalah menghargai hubungan yang ada.

4.      Waktu yang tepat. Orang cenderung setuju atau menurut pada Anda ketika mereka merasakan kelelahan secara mental. Sebelum Anda meminta sesuatu pada seseorang yang mungkin tidak akan langsung disetujuinya, cobalah untuk menunggu sampai ada kesempatan dimana mereka baru saja melakukan sesuatu karena terdesak. Temui dia saat hendak pulang dari kantor, dan katakan apa yang Anda mau. Seringkali jawabannya adalah, “Besok deh, aku kerjakan.”

5.      Keserasian. Teknik ini kerap digunakan para petugas penjualan. Seorang salespeople akan menjabat tangan Anda saat sedang bernegosiasi. Dalam benak kebanyakan orang, berjabat tangan artinya bersepakat, sehingga dengan melakukannya sebelum kesepakatan tercapai, petugas sales seolah sudah mendapatkan transaksi yang ia inginkan. Cara yang tepat untuk melakukannya pada kegiatan sehari-hari adalah membuat seseorang bertindak sebelum mereka memutuskan. Misalnya, Anda mengajak seorang teman jalan-jalan, dan Anda ingin menonton film (padahal sang teman sedang tidak ingin). Anda bisa langsung mengajaknya ke bioskop sementara teman Anda sedang membuat keputusan akan menonton atau tidak.

6.      Obrolan yang cair. Saat sedang berbicara, seringkali kita menggunakan frasa seperti “Mm…” atau “Maksud saya…” dan kata-kata lain yang menimbulkan jeda di tengah pembicaraan. Hal seperti ini sebenarnya menunjukkan rasa kurang percaya diri kita, yang dengan sendirinya membuat kita kurang persuasif. Jika Anda yakin dengan apa yang Anda katakan, orang lain pun akan mudah terbujuk dengan apa pun yang Anda katakan.

7.      Menggiring. Kita semua terlahir menjadi pengikut. Kita sering memperhatikan apa yang dilakukan orang lain sebelum kita bertindak, karena kita membutuhkan penerimaan dari orang lain. Secara sederhana, cara efektif untuk menggunakan kebiasaan ini adalah dengan menjadi pemimpin, membuat orang lain mengikuti Anda. Misalnya, Anda sedang menghadiri seminar, dan memilih duduk di tengah-tengah. Begitu seminar dimulai, sang MC meminta hadirin untuk mengisi bangku-bangku kosong di depan. Nah, cobalah untuk menjadi orang pertama yang menggiring orang lain untuk menempati bangku tersebut.

8.      Benefit. Tunjukkan pada orang lain apa keuntungan bagi mereka jika melakukan tindakan yang Anda sarankan ini. Namun perhatikan apa yang Anda sampaikan. Anda harus mengatakannya dengan optimis, mendorong, dan menyenangkan mereka. Sikap pesimis dan mengkritik tidak akan membantu. Coba ingat bagaimana Obama memenangkan pemilu akhir tahun lalu. Kata kuncinya adalah “Yes, we can!”. Mengatakan hal-hal buruk tentang orang lain, seperti yang dilakukan John McCain, tidak akan membuat orang bersimpati.

9.      Teman-teman dan penguasa. Kita cenderung akan mengikuti atau terbujuk oleh seseorang yang berada di posisi yang lebih tinggi. Ini menjadi contoh yang baik untuk waspada akan “serangan” persuasif yang sedang dilakukan terhadap Anda. Di pihak lain, menjadi cara yang baik pula bagi Anda untuk melakukannya pada orang lain karena Anda akan terkejut betapa mudah membuat orang menyukai Anda dan memperoleh kekuasaan di antara kelompok Anda

Pengertian Wewenang

Wewenang (authority) adalah hak untuk melakukan sesuatu atau memerintah orang lain untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu agar tercapai tujuan tertentu.Penggunaan wewenang secara bijaksana merupakan faktor kritis bagi efektevitas organisasi. peranan pokok wewenang dalam fungsi pengorganisasian, wewenang dan kekuasaan sebagai metoda formal, dimana manajer menggunakannya untuk mencapai tujuan individu maupun organisasi.

Wewenang formal tersebut harus di dukung juga dengan dasar-dasar kekuasaan dan pengaruh informal. Manajer perlu menggunakan lebih dari wewenang resminya untuk mendapatkan kerjasama dengan bawahan mereka, selain juga tergantung pada kemampuan ilmu pengetahuan, pengalaman dan kepemimpinan mereka.

Dalam pengertian lain Wewenang adalah hak untuk memerintah orang lain untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu agar tujuan dapat tercapai.

Ada dua pandangan yang menjelaskan wewenang formal (resmi):

1.      Pandangan klasik (classical view)

Wewenang datang dari tingkat paling atas, kemudian secara bertahap diturunkan ke tingkat yang lebih bawah

2.      Pandangan penerimaan (acceptance view)

Sudut pandang wewenang adalah penerima perintah, bukannya pemberi perintah. Pandangan ini dimulai dengan pengamatan bahwa tidak semua perintah dipatuhi oleh penerima perintah. Penerima perintah akan menentukan apakah akan menerima perintah atau tidak.

Menurut Chester I. Bernard seseorang akan memenuhi perintah apabila dipenuhi empat

kondisi berikut:

· Dia dapat memahami komunikasi

· Dia percaya bahwa perintah tersebut tidak bertentangan dengan tujuan organisasi

· Perintah tersebut tidak bertentangan dengan kepentingan secara keseluruhan, dan

· Secara fisik dan mental mampu menjalankan perintah tersebut.

Wewenang Lini, Staff dan Fungsional

·         Wewenang Lini

Dimiliki oleh manajer lini yang mengambil keputusan untuk mencapai tujuan organisasi secara langsung. Dalam bagan organisasi, wewenang lini digambarkan oleh garis yang menghubungkan manajemen puncak sampai ke manajemen tingkat bawah.

·         Wewenang Staff

Dilakukan oleh orang atau kelompok orang yang memberikan jasa atau nasehat kepada manajer lini. Staff ahli biasannya merupakan istilah yang menggambarkan posisi tersebut. Staff ahli memberikan nasehat berdasarkan keahlian, pengalamana, atau riset dan analisis yang diperlukan, termasuk bantuan pelaksanaan kebijakan, monitor, dan pengendalian.

·         Wewenang Fungsional

Kadang organisasi mempunyai manajer atau departemen yang mempunyai wewenang fungsional. fungsi keuangan dan akuntansi sering diberikan wewenang fungsional.

Delegasi Wewenang

Delegasi dapat diartikan sebagai pelimpahan wewenang dan tanggung jawab formal dari

atasan kepada orang lain untuk melaksanakan tugas tertentu. Delegasi wewenang adalah

proses pengalihan wewenang dari atasan kepada orang yang ditunjuk.

Keuntungan dan Halangan Delegasi Wewenang

Delegasi wewenang memungkinkan manajer menyelesaikan lebih banyak pekerjaan

daripada kalau semuanya dikerjakan sendiri. Kadang bawahan mempunyai keahlian yang

lebih dibandingkan dengan manajer untuk hal-hal tertentu. Beberapa manajer kadang

enggan mendelegasikan wewenang karena: tidak yakin akan kemampuan bawahan

merasa mampu mengerjakan sendiri tidak efisien untuk mengajari bawahannya

melakukan tugas takut wewenangnya akan berkurang, atau takut kalau bawahannya dapat

melakukan tugas lebih baik dibandingkan dirinya. Karyawan kadang enggan menerima

delegasi wewenang karena beberapa alasan: takut gagal merasa tidak ada penghargaan

untuk kerja yang akan dilakukannya, atau tidak mau menganggung risiko semua risiko

diserahkan atau ditanggung oleh manajer

.

Delegasi Wewenang yang Efektif

1.      Memutuskan pekerjaan mana yang akan didelegasikan, karena tidak semua pekerjaan dapat didelegasikan

2.      Memutuskan siapa yang akan memperoleh penugasan, dengan beberapa pertimbangan: waktu yang dipunyai karyawan, kemampuan yang dimiliki karyawan, dan kesempatan yang akan dimanfaatkan oleh karyawan

3.      Mendelegasikan tugas, disertai dengan informasi dan pemberian wewenang yang cukup, dan bentuk hasil yang diharapkan

4.       Menetapkan Feedback, untuk memonitor kemajuan yang dicapai oleh bawahan

SUMBER :

http://ratriptyas.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/28070/BAB_2_WEWENANG,KEKUASAAN_%26_PENGARUH.pdf.

http://segiempat.com/aneh-unik/ilmu-pengetahuan/7-trik-psikologi-yang-bisa-anda-gunakan-untuk-mempengaruhi-orang-lain-part-i/

http://romisatriawahono.net/2006/02/06/teknik-mempengaruhi-orang-lain/

https://meilanikasim.wordpress.com/2011/02/01/cara-mempengaruhi-orang-lain-dengan-menggunakan-metode-persuasif/

definisi pngaruh dan kunci perubahan

Definisi pengaruh

Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia ( KBBI) arti kata pengaruh adalah daya yang ada atau timbul dari sesuatu (orang, benda) yang ikut membentuk watak, kepercayaan, atau perbuatan seseorang: besar sekali -- orang tua terhadap watak anaknya;

Sementara itu, Surakhmad (1982:7) menyatakan bahwa  pengaruh adalah kekuatan yang muncul dari suatu benda atau orang dan juga gejala dalam yang dapat memberikan perubahan terhadap apa-apa yang ada di sekelilingnya. Jadi, dari pendapat-pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa pengaruh merupakan suatu daya atau kekuatan yang timbul dari sesuatu, baik itu orang maupun benda serta segala sesuatu yang ada di alam  sehingga mempengaruhi apa-apa yang ada di sekitarnya.

Pengertian Pengaruh Menurut Wiryanto
Pengaruh merupakan tokoh formal mauoun informal di dalam masyarakat, mempunyai ciri lebih kosmopolitan, inovatif, kompeten, dan aksesibel dibanding pihak yang dipengaruhi

Pengertian Pengaruh Menurut Norman Barry
Pengaruh adalah suatu tipe kekuasaan yang jika seorang yang dipengaruhi agar bertindak dengan cara tertentu, dapat dikatakan terdorong untuk bertindak demikian, sekalipun ancaman sanksi yang terbuka tidak merupakan motivasi yang mendorongnya

Pengertian Pengaruh Menurut Uwe Becker
Pengaruh adalah kemampuan yang terus berkembang yang – berbeda dengan kekuasaan – tidak begitu terkait dengan usaha memperjuangkan dan memaksakan kepentingan

Pengertian Pengaruh Menurut Robert Dahl
A mempunyai pengaruh atas B sejauh ia dapat menyebabkan B untuk berbuat sesuatu yang sebenarnya tidak akan B lakukan

Pengertian Pengaruh Menurut Bertram Johannes Otto Schrieke
Pengaruh merupakan bentuk dari kekuasaan yang tidak dapat diukur kepastiannya

Pengertian Pengaruh Menurut Jon Miller

 Pengaruh merupakan komoditi berharga dalam dunia politik Indonesia

Pengertian Pengaruh Menurut Albert R. Roberts & Gilbert

 Pengaruh adalah wajah kekuasaan yang diperoleh oleh orang ketika mereka tidak memiliki kewenangan untuk mengambil keputusan

Perilaku(Notoatmodjo, 2003) adalah tindakan atau aktivitas dari manusia itu sendiri yang mempunyai bentangan yang sangat luas antara lain : berjalan, berbicara, menangis, tertawa, bekerja, kuliah, menulis, membaca, dan sebagainya. Dari uraian ini dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud perilaku manusia adalah semua kegiatan atau aktivitas manusia, baik yang diamati langsung, maupun yang tidak dapat diamati oleh pihak luar 

Kunci-kunci Perubahan Perilaku

 

Membentuk dan Meningkatkan Kualitas Perilaku

         Seperti disebutkan , perilaku adalah personality itu sendiri, dan bentuk personality adalah perilaku. Perilaku dibentuk dari keterkaitan antara daya intelektual dan perbuatan. Artinya, bagaimana dia berpikir begitulah dia berbuat, dan sebaliknya. Daya intelektual adalah potensi alamiah manusia yang telah diberikan oleh Tuhan dengan maksud agar manusia dapat menjadi khalifah di muka bumi, sekaligus menjauhkan dirinya dari berperilaku seperti binatang. Daya intelektual ini bisa disebut dengan ‘idealisme’.

         Potensi harus digunakan sebaik mungkin. Rasa ingin tahu, banyak memiliki informasi atau mengaitkan informasi dengan fakta yang ada merupakan bagian dari potensi daya intelektual. Jadi, yang harus dilakukan oleh manusia adalah banyak melakukan pembelajaran, kajian ataupun diskusi sehingga memiliki cara pandang tertentu. Dalam hal ini P2KP memiliki metode jitu yang disebut dengan Diskusi Kelompok Terarah (DKT), yakni sebuah pembelajaran dan pendalaman topik guna menghimpun potensi menuju perubahan yang diinginkan.

          Sementara itu, perbuatan adalah aktualisasi kecendrungan manusia terhadap apa yang dipikirkan. Perbuatan yang lahir tidak atas idealisme seseorang bukan merupakan cerminan perbuatan yang dimaksud. Sekali lagi, hal yang kita inginkan adalah perilaku yang tunggal, bukan ganda. Artinya, perbuatan terbentuk dari idealisme yang satu. Jika perbuatan terbentuk dari idealisme lain-lain berarti personality individu tersebut ‘gado-gado’ atau tidak jelas, bahkan lahir sosok skeptisisme (munafik). Daya intelektual disatukan dengan perbuatan akan melahirkan idealisme sejati.

          Perilaku yang akan menjadi kunci perubahan di masyarakat adalah sikap yang mampu melalui berbagai benturan dengan gemilang, adanya kepercayaan diri tanpa batas, dan tekad untuk terus berjuang hingga titik nadir. Perubahan masyarakat akan berimplikasi terhadap perubahan individu, karena di dalamnya ada interaksi sebagai kontrol sosial yang dapat mendidik manusia.

Ø  Model –model berperilaku dan peranannya dalam psikologi manajemen
Ø  Beberapa model-model perilaku konsumen dan peranannya dalam psikilogi manajemen antara lain:

1. Model Howard-Sheth

Horward-Sheth membuat model perilaku konsumen sebagai Variabel yang mendorongMerek(a) Kualitas(b) Harga(c) Kekhususan(d) Service(e) KeterlibatanSosial(a) Keluarga(b) referent group(c) Kelas social Mencarik kejelasan yg mendorong Perhatian menurut  pandangan Pentingnya membeli Kebudayaan Kelas social Kepribadian Pengaruh organisasi & masyarakat Tekanan waktu Status keuangan Keyakinan Motif Pemahaman Merek Tujuan Sikap Kepuasan  Membeli Tujuan Sikap Pemahaman merek .

2. Model Engel, Kollat dan Blackwell

Model ini menggambarkan dengan jelas bagaimana seseorang melakukan pembelian, mulai timbulnya kebutuhan sampai akhir pembelian yaitu penilaian setelah pembelian. Model ini didasarkan pada proses pengambilan keputusan konsumen.

Tahap dasar dari proses pembelian menurut model ini adalah: (1) motivasi, (2) pengamatan, (3) proses belajar. Kemudian diteruskan dengan pengaruh dari kepribadian, sikap dan perubahan sikap bekerja bersama pengaruh aspek sosial dan kebudayaan setelah itu samapailah pada tahap proses pengambilakan keputusan konsumen.

Enggel, Kollat dan Black Well mengatakan bahwa mempelajari perilaku konsumen adalah hampir sama dengan mempelajari perilaku manusia.

3. Model Nicosia

Anggapan dari model ini adalah bahwa konsumen belum mempunyai perjalanan langsung tentang produk tertentu atau merek tertentu.

Bidang satu merupakan aliran misi dari perusahaan (periklanan produk) yang diterima dan dicerna oleh konsumen. Kegiatan bidang satu meliputi dua sub bidang yaitu; (1) meliputi atribut-atribut perusahaan dan produknya, karakteristik media, sasaran yang dituju dan lain-lain. (2) faktor-faktor lingkungan, karakteristik kepribadian, dan faktor kesadaran yang mempengaruhi penerimaan misi tersebut.

           Bidang dua adalah aliran pencarian data yang meliputi percaarian data internal dan eksternal. Perncarian data internal berhubungan dengan pengenalan konsumen terhadap produk atau merek. Pencarian eksternal berhubungan dengan informasi-informasi yang didapat dari lingkungan baik perusahaan, keluarga maupun keleompok kerja.

Bidang tiga merupakan  paham yang mungkin terjadi dari motivasi menjadi kegiatan untuk membeli. Jika pembelian terjadi, bidang em pat adalah kegiatan konsumen untuk menyimpan dan mempergunakan produk tersebut.

4. Model Andarieasen

Model Andarieasen dibangun dari konsepsi-konseosi tentang formasi sikap dan perubahannya dalam psikologi sosial. Kunci perubahan sikap ditetntukan oleh berbagai macam jenis informasi. Model ini menjelaskan seluruh proses dari rangsangan-rangsangan sampai dengan hasilnya yang berupa perilaku, semua itu terkandung dalam siklus pemrosesan informasi yg terdiri empat tahap yaitu: input berupa rangsangan (stimuli), pengamatan (perception) dan penyaringan, perubahan-perubahan sifat, serta macam hasil yang mungkin terjadi

Titik pusat model Andarieasen adalah pada formasi sikap dan perubahan sikap. Perubahan cara pengamatan konsumen terhadap produk perusahaan dapat dilakukan dengan mempengaruhi sikap melalui jaringan produk dan komunikasi perusahaan.