Model
Mempengaruhi Orang Lain
1.
Meminta Tolong
Triknya: Buatlah seseorang agar
dapat menolong Anda, dikenal juga dengan efek Benjamin Franklin.
Suatu cerita mengatakan bahwa
Benjamin Franklin suatu kali ingin membujuk seorang pria yang tidak menyukai
dirinya. Dia bertanya pada pria tersebut untuk meminjamkan suatu buku yang
langka dan ketika buku itu telah dia terima, Benjamin amat sangat berterima
kasih kepadanya. Dan hasilnya, pria tersebut menjadi teman baik Franklin.
Para ilmuwan memutuskan untuk
menguji kebenaran teori ini dan mereka mendapati bahwa orang-orang yang dimana
para ilmuwan meminta tolong hal yang personal lebih baik daripada kelompok yang
lainnya. Hal ini mungkin saja terlihat bertentangan dengan intuisi, tetapi
teori ini cukup masuk akal. Jika seseorang membantu Anda, mereka cenderung
untuk berpikir bahwa Anda patut untuk diberikan bantuan, dan ditentukan bahwa
karena hal itu mereka pasti menyukai Anda.
2.
Nama
Triknya: Gunakan nama orang
tersebut, ataupun titel dan panggilannya. Gunakan tergantung pada situasi.
Dale Carnegie, penulis buku How
to Win Friends and Influence People, percaya bahwa menggunakan nama
seseorang amat sangat penting. Dia mnegatakan bahwa nama seseorang adalah suara
yang paling manis dalam bahasa apapun bagi orang tersebut. Nama adalah bagian
inti dari identitas kita, jadi mendengarkannya membuat kita merasa ada, yang
membuat kita cenderung merasa positif tentang orang yang mengakui keberadaan
kita.
Dan jika menggunakan titel, ataupun
bentuk panggilan apapun juga memiliki efek yang kuat, seperti contohnya bapak
kepala sekolah. Idenya adalah, jika Anda menyukai tipe orang tertentu, Anda
akan menjadi orang tersebut. Cara menggunakan hal ini untuk mempengaruhi orang
adalah, Anda bisa memanggil mereka dengan apa yang Anda inginkan, agar mereka
mulai berfikir panggilan tersebut adalah adalah bagian diri mereka.
Sederhananya, Anda bisa memanggil kenalan Anda yang Anda ingin dia menjadi
lebih dekat dengan panggilan ‘kawan’ ataupun ‘teman’ kapanpun Anda melihat
mereka. Ataupun memanggil orang yang yang Anda ingin bekerja kepadanya sebagai
‘bos’.
3. Pujian
Triknya: Pujian akan membuat Anda kemana-manaTrik yang satu ini kelihatannya jelas pada awalnya, untuk bagian awal,
sangat penting untuk mengetahui bahwa suatu pujian tidak terlihat tulus, karena
itu akan lebih merugikan daripada membawa kebaikan. Tetapi para peneliti
mempelajari motivasi dibelakang reaksi orang-orang terhadap pujian, dan
menemukan suatu hal yang sangat penting.
Sederhananya, mereka menemukan bahwa orang cenderung mencari keseimbangan
kognitif, mencoba untuk selalu menjaga pikiran dan perasaan mereka secara
terorganisir dengan cara yang lazim. Jadi, jika Anda memuji orang yang memiliki
kepercayaan diri yang tinggi, dan pujian Anda terlihat tulus, mereka akan lebih
menyukai Anda, dikarenakan Anda mengakui apa yang mereka rasakan pada diri mereka
tersebut. Meskipun begitu, jika Anda memuji orang yang memiliki kepercayaan
diri yang rendah, ada kemungkinan pujian tersebut akan menjadi bumerang bagi
Anda dan mereka akan kurang menyukai Anda, karena hal itu terasa mengganggu
dengan bagaimana mereka melihat diri mereka tersebut. Dan, tentu saja, bukan
berarti Anda harus merendahkan martabat orang yang memiliki kepercayaan diri
yang rendah.
Metoda IBQ memformulasikan 9 strategi dan teknik mempengaruhi orang
lain.
- Rational Persuasion: Adalah
siasat meyakinkan orang lain dengan menggunakan argumen yang logis dan
rasional. Seorang dokter yang memberi nasehat kepada pasien yang perokok
berat, dengan menjelaskan efek buruk merokok bagi paru-paru dan hasil
penelitian yang membuktikan bahwa para perokok lebih rentan menderita
penyakit kronis lain. Adalah salah satu contoh rational persuasion ini.
- Inspiration Appeals Tactics: Adalah siasat dengan meminta ide atau proposal untuk
membangkitkan rasa antusias dan semangat dari target person. Contoh nyata
penerapannya adalah, seorang menteri yang membawahi departemen komunikasi
dan informasi (kominfo), yang membuka kesempatan kepada seluruh komunitas IT
untuk membuat proposal dan ide tentang pengembangan e-government di suatu
negeri.
- Consultation Tactics: Terjadi ketika kita meminta target person untuk
berpartisipasi aktif dalam kegiatan yang kita agendakan. Misalnya adalah
menteri kominfo diatas yang kembali berkonsultasi kepada seluruh komunitas
IT di suatu negeri dalam upaya mengajak partisipasi aktif dalam
implementasi cetak biru e-government yang telah diproduksi oleh
departemennya.
- Ingratiation Tactics: Adalah suatu siasat dimana kita berusaha untuk membuat
senang hati dan tentram target person, sebelum mengajukan permintaan yang
sebenarnya. Sendau gurau seorang salesman terhadap langganan, pujian
seorang pimpinan terhadap bawahan sebelum memberi tugas baru, ataupun traktiran
makan seorang partner bisnis adalah termasuk dalam ingratiation tactics
ini.
- Personal Appeals Tactics: Terjadi ketika kita berusaha mempengaruhi target person
dengan landasan hubungan persahabatan, pertemanan atau hal yang bersifat
personal lainnya. Kita bisa mengimplementasikannya dengan memulai
pembicaraan misalnya dengan, “Budi, saya sebenarnya nggak enak mau ngomong
seperti ini, tapi karena kita sudah bersahabat cukup lama dan saya yakin
kamu sudah paham mengenai diri saya …”
- Exchange Tactics: Adalah
mirip dengan personal appeal tactics namun sifatnya adalah bukan karena
hubungan personal semata, namun lebih banyak karena adanya proses
pertukaran pemahaman terhadap kesukaan, kesenangan, hobi, dsb. diantara
kita dan target person.
- Coalition Tactics: Adalah
suatu siasat dimana kita berkoalisi dan meminta bantuan pihak lain untuk
mempengaruhi target person. Strategi kemenangan karena jumlah pengikut
dipakai dalam siasat ini.
- Pressure Tactics: Terjadi
dimana kita mempengaruhi target person dengan peringatan ataupun ancaman
yang menekan. Seorang komandan pasukan yang memberi ancaman penurunan
pangkat bagi prajuritnya yang mengulangi kesalahan serupa. Adalah contoh
implementasi pressure tactics ini.
- Legitimizing Tactics: Adalah satu siasat dimana kita menggunakan otoritas dan
kedudukan kita untuk mempengaruhi target person. Presiden yang meminta
seorang menteri untuk menyusun rancangan undang-undang, kepala sekolah
yang meminta guru menyusun kurikulum pendidikan adalah beberapa contoh
penerapan legitimizing tactics.
Model
mempengaruhi persuasive :
1.
Bercermin dengan
orang lain. Lakukan hal ini dengan menirukan gerakan tangan, membungkukkan
badan ke depan atau belakang, atau berbagai gerakan kepala dan lengan lainnya.
Kadang-kadang kita melakukannya tanpa sadar, namun bila Anda menyadarinya,
pelajari lebih lanjut. Beberapa hal yang perlu diingat adalah Anda harus
melakukannya dengan halus, dan buat jeda sekitar 2-4 detik antara gerakan orang
tersebut dengan gerakan Anda.
2.
Kelangkaan.
Inilah yang paling sering dilakukan seorang pembuat iklan. Kesempatan memiliki
sesuatu terlihat sangat menarik ketika persediaan begitu terbatas. Hal ini akan
berguna untuk orang yang memang sedang membutuhkan, namun yang lebih penting,
inilah metode persuasi yang harus diwaspadai. Berhentilah, dan pertimbangkan
seberapa sering Anda dipengaruhi berita bahwa sebuah produk sedang langka? Jika
memang produk itu langka, tentu akan ada banyak permintaan untuk barang
tersebut bukan?
3.
Membalas budi.
Ketika seseorang berbuat baik pada kita, kita sering merasa dituntut untuk
melakukan sesuatu untuknya. Jadi, jika Anda ingin seseorang melakukan sesuatu
untuk Anda, Anda bisa memberikan sesuatu yang baik untuknya lebih dulu. Di
lingkungan rumah, misalnya, Anda bisa menawarkan untuk meminjamkan peralatan
memasak, tangga, atau apa pun, kepada tetangga yang terlihat sedang
membutuhkan. Tidak masalah kapan, atau dimana Anda melakukannya, kuncinya
adalah menghargai hubungan yang ada.
4.
Waktu yang tepat.
Orang cenderung setuju atau menurut pada Anda ketika mereka merasakan kelelahan
secara mental. Sebelum Anda meminta sesuatu pada seseorang yang mungkin tidak
akan langsung disetujuinya, cobalah untuk menunggu sampai ada kesempatan dimana
mereka baru saja melakukan sesuatu karena terdesak. Temui dia saat hendak
pulang dari kantor, dan katakan apa yang Anda mau. Seringkali jawabannya
adalah, “Besok deh, aku kerjakan.”
5.
Keserasian.
Teknik ini kerap digunakan para petugas penjualan. Seorang salespeople akan
menjabat tangan Anda saat sedang bernegosiasi. Dalam benak kebanyakan orang,
berjabat tangan artinya bersepakat, sehingga dengan melakukannya sebelum
kesepakatan tercapai, petugas sales seolah sudah mendapatkan transaksi yang ia
inginkan. Cara yang tepat untuk melakukannya pada kegiatan sehari-hari adalah
membuat seseorang bertindak sebelum mereka memutuskan. Misalnya, Anda mengajak
seorang teman jalan-jalan, dan Anda ingin menonton film (padahal sang teman
sedang tidak ingin). Anda bisa langsung mengajaknya ke bioskop sementara teman
Anda sedang membuat keputusan akan menonton atau tidak.
6.
Obrolan yang cair.
Saat sedang berbicara, seringkali kita menggunakan frasa seperti “Mm…” atau
“Maksud saya…” dan kata-kata lain yang menimbulkan jeda di tengah pembicaraan.
Hal seperti ini sebenarnya menunjukkan rasa kurang percaya diri kita, yang
dengan sendirinya membuat kita kurang persuasif. Jika Anda yakin dengan apa
yang Anda katakan, orang lain pun akan mudah terbujuk dengan apa pun yang Anda
katakan.
7.
Menggiring.
Kita semua terlahir menjadi pengikut. Kita sering memperhatikan apa yang
dilakukan orang lain sebelum kita bertindak, karena kita membutuhkan penerimaan
dari orang lain. Secara sederhana, cara efektif untuk menggunakan kebiasaan ini
adalah dengan menjadi pemimpin, membuat orang lain mengikuti Anda. Misalnya,
Anda sedang menghadiri seminar, dan memilih duduk di tengah-tengah. Begitu
seminar dimulai, sang MC meminta hadirin untuk mengisi bangku-bangku kosong di
depan. Nah, cobalah untuk menjadi orang pertama yang menggiring orang lain
untuk menempati bangku tersebut.
8.
Benefit.
Tunjukkan pada orang lain apa keuntungan bagi mereka jika melakukan tindakan
yang Anda sarankan ini. Namun perhatikan apa yang Anda sampaikan. Anda harus
mengatakannya dengan optimis, mendorong, dan menyenangkan mereka. Sikap pesimis
dan mengkritik tidak akan membantu. Coba ingat bagaimana Obama memenangkan
pemilu akhir tahun lalu. Kata kuncinya adalah “Yes, we can!”. Mengatakan
hal-hal buruk tentang orang lain, seperti yang dilakukan John McCain, tidak
akan membuat orang bersimpati.
9.
Teman-teman dan penguasa.
Kita cenderung akan mengikuti atau terbujuk oleh seseorang yang berada di
posisi yang lebih tinggi. Ini menjadi contoh yang baik untuk waspada akan
“serangan” persuasif yang sedang dilakukan terhadap Anda. Di pihak lain,
menjadi cara yang baik pula bagi Anda untuk melakukannya pada orang lain karena
Anda akan terkejut betapa mudah membuat orang menyukai Anda dan memperoleh
kekuasaan di antara kelompok Anda
Pengertian
Wewenang
Wewenang (authority)
adalah hak untuk melakukan sesuatu atau memerintah orang lain untuk melakukan
atau tidak melakukan sesuatu agar tercapai tujuan tertentu.Penggunaan wewenang
secara bijaksana merupakan faktor kritis bagi efektevitas organisasi. peranan
pokok wewenang dalam fungsi pengorganisasian, wewenang dan kekuasaan sebagai
metoda formal, dimana manajer menggunakannya untuk mencapai tujuan individu
maupun organisasi.
Wewenang formal
tersebut harus di dukung juga dengan dasar-dasar kekuasaan dan pengaruh
informal. Manajer perlu menggunakan lebih dari wewenang resminya untuk
mendapatkan kerjasama dengan bawahan mereka, selain juga tergantung pada kemampuan
ilmu pengetahuan, pengalaman dan kepemimpinan mereka.
Dalam pengertian lain Wewenang adalah hak
untuk memerintah orang lain untuk melakukan atau tidak melakukan sesuatu agar
tujuan dapat tercapai.
Ada dua pandangan yang
menjelaskan wewenang formal (resmi):
1.
Pandangan
klasik (classical view)
Wewenang
datang dari tingkat paling atas, kemudian secara bertahap diturunkan ke tingkat
yang lebih bawah
2.
Pandangan
penerimaan (acceptance view)
Sudut
pandang wewenang adalah penerima perintah, bukannya pemberi perintah. Pandangan
ini dimulai dengan pengamatan bahwa tidak semua perintah dipatuhi oleh penerima
perintah. Penerima perintah akan menentukan apakah akan menerima perintah atau
tidak.
Menurut Chester I. Bernard seseorang akan memenuhi perintah apabila
dipenuhi empat
kondisi berikut:
· Dia dapat memahami komunikasi
· Dia percaya bahwa perintah
tersebut tidak bertentangan dengan tujuan organisasi
· Perintah tersebut tidak
bertentangan dengan kepentingan secara keseluruhan, dan
· Secara fisik dan mental mampu
menjalankan perintah tersebut.
Wewenang Lini,
Staff dan Fungsional
·
Wewenang Lini
Dimiliki oleh
manajer lini yang mengambil keputusan untuk mencapai tujuan organisasi secara
langsung. Dalam bagan organisasi, wewenang lini digambarkan oleh garis yang menghubungkan
manajemen puncak sampai ke manajemen tingkat bawah.
·
Wewenang Staff
Dilakukan oleh
orang atau kelompok orang yang memberikan jasa atau nasehat kepada manajer
lini. Staff ahli biasannya merupakan istilah yang menggambarkan posisi
tersebut. Staff ahli memberikan nasehat berdasarkan keahlian, pengalamana, atau
riset dan analisis yang diperlukan, termasuk bantuan pelaksanaan kebijakan,
monitor, dan pengendalian.
·
Wewenang Fungsional
Kadang
organisasi mempunyai manajer atau departemen yang mempunyai wewenang fungsional.
fungsi keuangan dan akuntansi sering diberikan wewenang fungsional.
Delegasi
Wewenang
Delegasi dapat
diartikan sebagai pelimpahan wewenang dan tanggung jawab formal dari
atasan kepada orang lain untuk
melaksanakan tugas tertentu. Delegasi wewenang adalah
proses pengalihan wewenang dari
atasan kepada orang yang ditunjuk.
Keuntungan dan
Halangan Delegasi Wewenang
Delegasi
wewenang memungkinkan manajer menyelesaikan lebih banyak pekerjaan
daripada kalau semuanya
dikerjakan sendiri. Kadang bawahan mempunyai keahlian yang
lebih dibandingkan dengan manajer
untuk hal-hal tertentu. Beberapa manajer kadang
enggan mendelegasikan wewenang
karena: tidak yakin akan kemampuan bawahan
merasa mampu mengerjakan sendiri
tidak efisien untuk mengajari bawahannya
melakukan tugas takut wewenangnya
akan berkurang, atau takut kalau bawahannya dapat
melakukan tugas lebih baik
dibandingkan dirinya. Karyawan kadang enggan menerima
delegasi wewenang karena beberapa
alasan: takut gagal merasa tidak ada penghargaan
untuk kerja yang akan
dilakukannya, atau tidak mau menganggung risiko semua risiko
diserahkan atau ditanggung oleh
manajer
.
Delegasi
Wewenang yang Efektif
1.
Memutuskan
pekerjaan mana yang akan didelegasikan, karena tidak semua pekerjaan dapat
didelegasikan
2.
Memutuskan
siapa yang akan memperoleh penugasan, dengan beberapa pertimbangan: waktu yang
dipunyai karyawan, kemampuan yang dimiliki karyawan, dan kesempatan yang akan
dimanfaatkan oleh karyawan
3.
Mendelegasikan
tugas, disertai dengan informasi dan pemberian wewenang yang cukup, dan bentuk
hasil yang diharapkan
4.
Menetapkan Feedback, untuk memonitor
kemajuan yang dicapai oleh bawahan
SUMBER :
